Ostoprosessi Instagramissa

Ostoprosessi, myyntitunneli, ostopolku... termejä on useita, mutta tarkoitus sama. Asiakkaan ostopolulla tarkoitetaan prosessia, joka tapahtuu ennen varsinaista kauppaa. Ostopolun tarkasteleminen auttaa poistamaan kaupanesteitä ja tuntemaan asiakkaita. Ostopolun tunteminen on tärkeää, jotta prosessia voidaan markkinoinnin avulla tehostaa kohti ostopäätöstä. Optimaalisessa tilanteessa sisältö on kohdennettu oikein ja sisältömarkkinoinnilla onnistutaan viitoittamaan asiakkaan tietä ostopolulla ostopäätökseen saakka. Ostopolku voi jatkua myös ostopäätöksen jälkeen, koska tavoite on, että asiakas tekisi tulevaisuudessa myös uusia ostopäätöksiä.

Ostoprosessia voidaan kuvata REAN-mallin avulla. REAN on lyhenne sanoista Reach, Engage, Activate ja Nurture ja se kuvaa järjestyksessä asiakkaan tyypillisen ostopolun kiinnostuksen heräämisestä asiakassuhteeseen. REAN-malli on vahvasti asiakaslähtöinen, joten se on hyvä työkalu sisältömarkkinoijalle. Ensimmäinen vaihe ostopolulla on tiedostamisvaihe (Reach), jossa asiakas tiedostaa tarpeensa ja alkaa tutkimaan kuinka tarpeen voisi tyydyttää. Sisältömarkkinoinnin kannalta tässä vaiheessa tulisi tarjota asiakkaalle sisältöä, joka auttaa asiakasta ymmärtämään tarpeensa ja tarpeen ajankohtaisuuden.

Seuraava vaihde ostopolulla on harkintavaihe, jossa asiakkaan tarve on selkeytynyt ja asiakas siirtyy vertailemaan erilaisia vaihtoehtoja tarpeen täyttämiseksi. Harkintavaiheessa olevalle asiakkaalle olisi hyvä tarjota asiantuntevaa, laadukasta ja ratkaisukeskistä sisältöä. Tässä vaiheessa asiakkaan tarpeeseen pureudutaan jo yksityiskohtaisemmin ja ratkaisua tarjoamalla. 

Ostopolun viimeinen vaihe on päätöksentekovaihe, jossa asiakasta tulisi auttaa ja tukea tekemään lopullinen päätös. Kun harkintavaiheessa asiakasta on viitoitettu kohti ostopäätöstä, päätöksenteko vaiheessa asiakas on jo päättänyt hankkia tuotteen/palvelun täyttämään tarpeensa. Asiakkaalla saattaa kuitenkin olla useampia vaihtoehtoja harkinnassa, jolloin asiakas tulisi vakuuttaa siitä, miksi juuri sinun palvelusi tarjoavat asiakkaalle parhaimman mahdollisen ratkaisun. Tässä tukena voidaan käyttää muun muassa tuotearvioita, asiakaskertomuksia tai esimerkiksi ilmaiskokeiluja.  

Instagramissa ostopolku voisi siis alkaa esimerkiksi siitä, kun potentiaalinen asiakas kiinnittää huomiota yrityksen tai brändin julkaisemaan sisältöön. Tässä vaiheessa sisällön laatu ja se, että asiakas kokee sisällön kiinnostavaksi, ratkaisee sen, sitoutuuko hän brändin seuraamiseen. Parhaassa tapauksessa sisältö houkuttelee asiakasta tutustumaan brändiin lisää, jolloin oikeanlaisilla sisällöillä asiakas voi tiedostaa ongelman, jota yrityksen tuote tai palvelu ratkaisee. 

Yrityksen Instagram-tilin tulisikin siis olla optimoitu juuri heidän asiakaspersooniinsa vetoavaksi, jotta ostopolku voi edetä. Ostoprosessin voi huomioida julkaisukalenteria laatiessa esimerkiksi soveltamalla ACCD-mallia, joka on lyhenne sanoista Attract, Convert, Close, ja Delight. ACCD-mallin tavoitteet ovat: 1. Yrityksen ja brändin tunnettuuden lisääminen 2. Tarpeen luonti 3. Konversio (esim. yhteydenotto tai osto) 4. Lisäarvon tuottaminen asiakkaalle. Mallin mukaan porrastetut julkaisut palvelevat kaikkia ostoprosessin vaiheita ja eteenpäin ostoprosessissa. On olennaista kuitenkin muistaa, ettei ostoprosessi useinkaan ole lineaarinen eli asiakas ei välttämättä etene prosessissa vaihe vaiheelta.

Mikäli sinä kaipaat tekijää sisällöillesi, jotta asiakkaasi voivat edetä prosessissa, ota rohkeasti yhteyttä! Tarjoan sisällöntuotantoa pääasiassa Instagramiin, mutta myös muihin kanaviin ja tarkoituksiin. Tarjoan sisällöntuotantoa aina teksteistä Reels-videoihin asti!

xoxo: Virve